Por Matt Scott | 22 de abril del 2025
Los corredores ya no son solo distribuidores de seguros, se están convirtiendo en arquitectos de productos reformando las pólizas para que cumplan las necesidades de los clientes del mundo real. Pero ¿qué está produciendo este cambio y qué significa para el futuro del corretaje?
La función tradicional de los corredores de seguros, adaptando el formato de las pólizas a las necesidades del cliente, está experimentando una revolución silenciosa.
Cada vez más, los corredores están cambiando de ser distribuidores a ser diseñadores, elaborando propuestas de seguros personalizadas que reflejan un profundo entendimiento de los sectores del nicho y de los riesgos individuales de las empresas.
Para los veteranos de la industria como Stuart Reid, presidente de Partners& y Pikl para nombrar algunas posiciones no ejecutivas, esta evolución es tanto necesaria como inevitable.
“Es importante que los corredores hagamos un movimiento para diseñar propuestas personalizadas si vamos a servir a nuestros clientes,” expresó Reid a Insurance Times. “Debemos tratar y alinear las coberturas que vendemos lo más cercano posible a lo que los clientes desean para su propiedad y en la manera que desean cubrir su propiedad.”
Simon Mabb, jefe de las regiones del Reino Unido en AssuredPartners, expresó este sentir. Él añadió que este cambio de enfoque de los corredores muchas veces coincide con la especialización en nichos específicos del mercado.
“Yo definitivamente veo a los corredores involucrarse más en esa [diseño de producto] parte de loas cosas,” expresó. “Los corredores han descubierto que si deseas tener éxito debes convertirte en un especialista.”
“Si eres un especialista, ofreces tu conocimiento especializado a ese mercado y conviertes las soluciones en productos.”
Aunque el concepto de corredores especializados no es algo nuevo, lo que ha cambiado es el nivel y la aceptación general de este enfoque. Mabb destacó que el corredor enfocado en los productos, una vez un modelo de negocios de nicho, actualmente se está siendo adoptado más ampliamente en los seguros generales del Reino Unido ayudado en parte por socios que tienen una capacidad más ágil.
“Los agentes generales (MGA, por sus siglas en inglés) son probablemente más adaptables para hacer cosas que las aseguradoras,” continuó Mabb. “Con las aseguradoras, se busca un mayor número de personas para que la aprobación de productos sea ejecutada, mientras que los agentes generales son más hábiles y ágiles.
“Puedes llegar a la toma de decisión muy fácil a través de un agente general [MGA].”
Esta habilidad ha permitido que los corredores asuman una función más proactiva en el desarrollo de los productos, muchas veces llegando tan lejos como probar previamente posibles extensiones de pólizas o productos con clientes objetivo antes de llevarlos al mercado.
En AssuredPartners, por ejemplo, Mabb dirigió una encuesta en las redes sociales el mes pasado (marzo del 2025) con la asociación comercial Night Time Industries Association (NTIA) para medir el interés en los productos propuestos y probar la importancia de su cobertura para que la habilidad de una empresa sobreviva durante un incidente relevante. Esto recibió alrededor de 100 respuestas de clientes directos.
Mabb expresó que este nivel de conocimiento ha llevado a muchos corredores a pedir más de sus proveedores de capacidad, así como a impulsar una mayor innovación en el diseño de productos por parte de los propios corredores.
“Los corredores están demandando más innovación y deseando esas soluciones porque están hablando más con sus clientes,” expresó él.
Oreja al suelo
Este conocimiento del cliente que Mabb describió aquí está en el centro de la evolución de los corredores basados en productos.
Reid argumentó que “sí existe una crítica de los seguros, tendemos a vender lo que pensamos que el cliente desea, no necesariamente lo que el cliente realmente desea.”
Sin embargo, el modelo enfocado en el producto pone escuchar en primer lugar obteniendo conocimientos a través de las relaciones estrechas con los clientes, las conversaciones con organismos comerciales y el esfuerzo genuino para entender las empresas de los clientes desde adentro hacia afuera.
“Escuchar a un cliente y escuchar a un organismo comercial o industria para entender los detalles de esa cobertura especializada es lo primero que debes hacer porque ellos conocen más sobre su especialidad que nosotros,” expresó Reid.
“Sintonizar con el seguro más de lo que ellos requieren producirá clientes más felices que permanecen por más tiempo y generalmente pagarán más por las coberturas.”
Pero diseñar productos es solo la mitad de la batalla. Persuadir a los proveedores de capacidad para que respalden las ideas de los corredores permanece como un desafío.
“Existe una buena razón por la cual el texto modelo es la opción preferida de la mayoría de las aseguradoras,” explicó Reid. “Sus algoritmos, sus promedios de reclamaciones y sus estadísticas de suscripción todas están basadas en una terminología muy limitada y general que han tenido durante años de experiencia.”
“Moverse hacia algo más especializado [campos que son más riesgosos para las aseguradoras] porque está penetrando en áreas en las que no se había involucrado antes.”
Esquemas especializados
Por supuesto, elaborar propuestas más personalizadas requiere un mayor nivel de experiencia y eso significa que los corredores están teniendo que invertir más en la especialización. Pero eso no necesariamente requiere de una revisión de las habilidades tradicionales.
“No pienso que eso sea un gran salto,” expresó Reid. “Ciertamente, en mi historia, no era que necesitábamos reclutar nuevas habilidades, sino solo reeducar las existentes.
“El diseño de producto definitivamente necesita diferentes habilidades para ser distribuido, pero aquellas que puedan ser aprendidas más fácilmente.”
Mabb estuvo de acuerdo, destacando que muchas de estas nuevas especialidades de los corredores han sido desarrolladas de forma orgánica, comenzando por un solo cliente y ganando y creciendo hasta convertirse en esquemas completos.
“Los corredores son muy adaptables en ese sentido,” añadió Mabb. “Ellos se han vuelto más experimentados en ciertas áreas. Han construido su conocimiento especializado y eso les permite ganar más clientes porque ese cliente confía en ellos.
“Ellos escogen un cliente y piensan ‘Oh, eso es realmente bueno’ y de repente se desarrolla un esquema.”
Él continuó diciendo: “aún si se trata de un seguro comercial combinado, de negocios generales, de oficinas o de directores, pienso que debería considerarse un esquema,” dijo. “Ciertamente, cuando vendí mi empresa, cada área era un esquema.”
“Obviamente, eso demanda definir lo que es un esquema, pero es algo que haces con conocimiento experto y términos personalizados, lo cual atrae al mejor de los clientes.”
Pasión por los productos
En cuanto al futuro, Mabb piensa que los corredores ampliarán su experiencia más allá de los nichos estrechos, creando ecosistemas de especialidades relacionadas.
“Podría haber corredores con múltiples especialidades que toman esa especialidad y luego analizan el ecosistema externo”, explicó. “Así, podrían convertirse en expertos en seguros de autocares y autobuses, pero luego, como consecuencia de ese negocio, se inclinan por los servicios de mensajería.”
Para Reid, todo se trata de encontrar la pasión correcta por un sector o nicho específico, no solo de la experiencia. Él piensa que esto será el motivador principal del éxito.
“Las mejores especialidades que me han funcionado son aquellas donde las personas que se ocupan esa área específica están ellos mismos apasionados con esa área específica de negocios,” expresó. “Ellos no solo lo hacen en su trabajo, lo hacen también en su casa y conocen más que tu persona en general.”
Y en un mercado donde la competencia es feroz y las expectativas del cliente están aumentando, el corredor enfocado en los productos no es solo una tendencia, sino que puede también ser el modelo para el corretaje del futuro.
Fuente: https://www.insurancetimes.co.uk/analysis/the-rise-of-the-product-led-broker/1454980.article
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