No seas falso en Tik Tok y envía tarjetas postales, dice el podcaster líder de seguros
Por Chris Davis | 24 de agosto del 2025
La marca en los seguros no se trata de perseguir la última moda de LinkedIn o de pulir un eslogan, se trata de confianza, expresa el corredor y podcaster Heath W. Shearon.
«Se trata de lo que haces cuando nadie te ve», expresó Shearon a Insurance Business. Con mucha frecuencia, expresó, los corredores solo presentan sus «vídeos destacados» —las fotos corporativas brillantes y las historias de éxito seleccionadas— mientras ocultan los momentos auténticos. «Cuatro o cinco minutos antes de esa foto familiar perfecta, probablemente hubo discusiones sobre quedarse quieto y sonreír de verdad», expresó. «Eso es real, y ahí es donde comienza la conexión».
Para Shearon, la autenticidad es más que mercadeo. Se trata de la manera en que los corredores se manifiestan en las interacciones diarias con los clientes, reconociendo las fortalezas y debilidades, y siendo consistentes con ambas. “La marca no solo se trata de logos y esquemas coloridos,” expresó, sino de quien eres como persona y lo que realmente representa tu empresa.”
En el mercado fragmentado del Reino Unido, la credibilidad en un nicho no proviene de los eslóganes sino de conocer el sector desde adentro hacia afuera.
Shearon recordó cómo, al inicio de su carrera, intentó entrar al sector de la calefacción central y el aire acondicionado comercial. Cuando un cliente potencial lo rechazó, le preguntó si podía acompañarlo un día. Terminó transportando herramientas, observando la instalación de conductos de aire y aprendiendo el oficio desde adentro. «Ningún corredor había hecho eso antes», le expresó el cliente. Ese día produjo años de negocios leales, porque su experiencia fue adquirida en lugar de reclamada.
Para los corredores del Reino Unido, la lección es válida: ya sea que trabajes con transportistas en Midlands, o pymes en la calle principal, o propietarios con portafolios de propiedades, caminar en su terreno te ofrece una ventaja. Un día en un almacén o en el lugar en una granja te enseñará más acerca de sus exposiciones que cualquier folleto de información.
Pero el conocimiento solo no gana clientes. “Las personas hacen negocios con personas que conocen, le agradan y confían,” expresó Sheraron.
Con la mayoría de los corredores ofreciendo acceso a las mismas aseguradoras, la diferencia proviene de la marca personal que ofreces junto a tu nicho profesional. Simplemente mencionar tus pasatiempos o credenciales genéricas no será suficiente, los clientes desean saber que cuando algo sale mal su corredor responderá el teléfono y actuará.
“Al final del día, la póliza solo es un pedazo de papel hasta que es necesitada,” expresó Shearon. Lo más importante es si el corredor es proactivo identificando ajustes a mediano plazo, revisando la cobertura con anticipación a la temporada de riesgos o renovación. Esos detalles construyen confianza de una manera más efectiva que liderar a través de logos de aseguradoras o promesas de precios.
Shearon también advierte contra depender mucho de los contenidos digitales. “Tal vez en lugar de enfocarte mucho en las redes sociales, prueba algo tan simple como enviar una tarjeta de presentación una vez más,” sugirió.
Para los corredores del Reino Unido, eso podría significar una nota de renovación escrita a mano, una reunión para un café con un propósito o una visita inesperada que añade valor más allá del estándar “simplemente saludando.” “No te limites a aparecer con galletas, ofrece ideas,” expresó.
En su opinión, la tecnología debería mejorar la conexión humana en lugar de reemplazarla. “La IA no te reemplaza a ti, pero aquellos que utilizan la IA podrían hacerlo,” expresó. La automatización puede agilizar la eficiencia, pero los clientes aún esperan el toque personal.
La narración de historias también es poco utilizada en el sector. En lugar de impulsar actualizaciones genéricas, Shearon recomienda compartir escenarios reales de clientes, por ejemplo, cómo un corredor ayudó a un fabricante a recuperarse de un incendio o apoyó a una empresa local a través de una reclamación complicada. Ese tipo de historias afirma, es lo que construye una marca auténtica que permanece.
De Paz y Asociados, SRL 